Il lato umano di una trattativa immobiliare
Quando decidete di affidare la vendita di un immobile a un’agenzia immobiliare non state solo dando incarico a trovare un acquirente, ma anche e soprattutto, state dando mano libera a far gestire la fase più delicata della compravendita, che è la trattativa.
In questa fase il tuo affare può concludersi positivamente oppure dissolversi come fumo davanti ai tuoi occhi.
Il compito di un buon agente immobiliare è aiutarti ad evitare di compiere alcuni errori che potrebbero portare alla mancata conclusione dell’affare.
Condurre una trattativa immobiliare con successo, significa trovare una zona verde in cui acquirente e venditore possano far coincidere le reciproche aspettative.
Evitare di far scappare l’acquirente durante la trattativa immobiliare
Una decisione di acquisto dipende in buona parte dal prodotto che si sta vendendo e sicuramente dal prezzo, tuttavia non sempre questo è sufficiente per concludere una trattativa.
Una buona parte della decisione di comprare o meno infatti, dipende da mille altri fattori di carattere psicologico: predisposizione all’ascolto, fiducia nel prossimo, carattere personale, livello di orgoglio personale, livello culturale dell’interlocutore, capacità di resistere alle pressioni e tantissimi altri parametri non controllabili, ossia che agiscono a livello inconscio.
Proprio per questo, inizialmente è importante coltivare con l’acquirente un rapporto di estrema fiducia e lealtà. Questo è possibile mostrando la documentazione necessaria, evitando di mentire su piccolezze che potrebbero mandare a monte tutto, mostrandosi quanto più sereni possibile e disponibili ad essere chiari e leali.
Primo consiglio: avere informazioni sull’acquirente
L’agente immobiliare deve entrare in sintonia con l’acquirente, raccogliendo tutte le informazioni possibili su chi è, cosa cerca, quali sono i suoi valori morali, se è una persona concludente o se vuole solo farti perdere tempo, quale è la sua effettiva possibilità di acquisto e di accesso al credito, quale è il suo stile di vita e come reagisce alle problematiche.
Questo è molto difficile da fare, soprattutto se si sceglie di vendere e gestire le trattative immobiliari privatamente, non avendo alcuna esperienza.
Ma soprattutto può essere anche molto pericoloso avanzare una trattativa senza avere informazioni a sufficienza e per avere tali informazioni l’unica soluzione è che il tuo acquirente abbia piena fiducia in te.
Secondo consiglio: sii coerente.
Cambiare idea durante una trattativa immobiliare è il miglior modo per far scappare il tuo acquirente.
Accettare dapprima una proposta, o mostrarsi disponibili ed aperti alla conclusione, e poi cambiare idea sul prezzo, oppure modificare quanto promesso iniziando a eliminare qualcosa che precedentemente era stato promesso (ad esempio, decidere in corso di trattativa di voler eliminare i condizionatori che prima erano inclusi nella vendita), oppure addirittura decidere in corso di trattativa di non vendere più, deludendo ogni aspettativa, è un buon modo per non rivedere più il tuo acquirente.
In questi casi, non conta tanto il valore (può trattarsi anche di 500 euro), ma ormai hai tradito la fiducia del compratore, gli hai fatto perdere l’entusiasmo, e molto probabilmente non comprerà.
Devi essere coerente: quello che hai promesso in fase di trattativa deve essere mantenuto.
Terzo consiglio: valutare il lato umano della trattativa
Non dimentichiamo che la trattativa è conclusa tra due esseri umani, ognuno di loro con sentimenti, morale e caratteri differenti.
Non sottovalutiamo che spesso il venditore sta vendendo a malincuore la casa dove ha vissuto una vita intera, a volte si trova in situazioni finanziarie difficili, a volte vende perché è in corso una separazione e tu, acquirente, devi renderti conto che spesso, può accadere che la lucidità venga a mancare in alcuni momenti.
Così come il venditore, non dovrebbe mai perdere di vista che chi si approccia ad acquistare una nuova casa, spesso è pieno di mille paure, ha paura di deludere le aspettative di qualcuno, ha paura di fare un pessimo acquisto, ha paura di contrarre un mutuo, ha paura di fare il passo più lungo della sua gamba. Non siamo nati tutti decisionisti e sicuri.
Ecco perché acquirenti e venditori vanno tenuti per mano, fino alla fine, ed il salto, se si decide di farlo, lo si fa insieme e sicuri di atterrare in piedi.
Durante una trattativa né l’acquirente né il venditore devono sentirsi lasciati soli, abbandonati a se stessi. Devono sentirsi supportati.
Spesso quindi, anche un piccolo gesto di venirsi incontro, può sciogliere un ghiacciaio in Groenlandia.
Se mostrerai disponibilità, anche il tuo acquirente farà altrettanto.
Quarto consiglio: lasciarsi aiutare
Caro venditore, caro acquirente, lasciate che noi possiamo aiutarvi.
Come avete visto, la trattativa è fatta di tanti aspetti, psicologici, burocratici, tecnici, finanziari ed amministrativi.
Se non ti occupi quotidianamente di vendite immobiliari, per quanto tu possa “leggere su internet”, non puoi essere preparato su tutto, ecco perché affidarti a un’agenzia immobiliare è la scelta migliore per gestire le trattative ed evitare che l’inesperienza possa farti perdere tempo e soldi.
Dott.ssa Lucia Corona
Agente immobiliare professionale
